Booster l’acquisition du Health Center Clinique Lemana
Geneviève de Roland
Directrice du Health Center Clinique Lemana
Campagne Facebook
"Ou comment survivre en pleine crise pandémique"
Batiboost a su faire une analyse approfondie de notre secteur d'activité et nous permettre de trouver de nouvelles sources de revenus auprès d'une clientèle nationale de luxe.
À propos du client
- Health Center Clinique Lemana
- Année de création – 1952
- Traitements médicaux revitalisation & anti-âge
Health Center Clinique Lemana est une institution suisse dans le domaine du traitement médical de revitalisation, anti-âge et du renforcement immunitaire. La majeure partie de sa clientèle était étrangère : chinoise, russe, américaine. Le Covid19, entraînant la fermeture des frontières, empêchait de maintenir un chiffre d’affaires suffisant auprès de cette audience. Pour compenser ce manque à gagner, il a fallu conquérir une clientèle nationale de luxe.
Un chiffre d'affaire en chute libre
Le covid19 entraînait une chute de presque 100% des ventes due à la fermeture des frontières.
• Une clientèle majoritairement étrangère d’habitués qui ne pouvait se rendre en Suisse à la clinique en raison des restrictions de déplacement
• Un marketing digital quasiment inexistant : manque d’expertise en interne, site peu optimisé, page Facebook oubliée et absence de campagnes SEA depuis 2015
L'analyse et le diagnostic de Batiboost
Une stratégie d’acquisition pour développer le marché local
La mise en place d’une stratégie globale d’acquisition était indispensable pour toucher une audience locale qualifiée. Il était essentiel de fixer 2 priorités :
- parvenir à dénicher et atteindre des cibles à haut pouvoir d’achat et résidentes en Suisse (aka « HNWI ») lesquelles se trouvent aussi sur Facebook contrairement à ce qu’on pourrait penser ( ! ).
- apporter de la valeur et de l’expertise par un Lead Magnet trilingue attestant d’un vrai savoir dans les domaines médicaux mentionnés.
Mise en place du plan d’intervention
La stratégie d’acquisition s'articule autour de la recherche et la consolidation d’audiences qualifiées, mais aussi de l’organisation de campagnes digitales.
Mise en place d’une stratégie d’acquisition
Définition et recherche de nouvelles audiences qualifiées pour compenser la perte de chiffre d’affaire liée au Covid19
Le secteur du tourisme médical de luxe est de type HCL (High Cost of Living), avec une cible très sollicitée et complexe à aller chercher, surtout avec un budget restreint. Mise en place d’une phase de test et d’affinage pour toucher les cibles qui convertissent le mieux avec un budget restreint. En 12 semaines, une trentaine d’audiences ont été testées sur le Business Manager de Facebook. Les audiences qui ont fonctionné n’étaient pas les plus intuitives.
Acquisition de nouveaux prospects grâce à Facebook Ads
Mise en place de campagnes digitales sur Facebook et Instagram suite à des recherches sur les restrictions Google Ads concernant le secteur très “sensible” du médical et de la santé.
Élaboration d’un benchmark visuel et thématique des cliniques concurrentes pour déterminer le type de visuel et de copywriting le plus adapté à la niche de la clientèle.
Importance du wording (vocabulaire clair et précis, évitant le médical, discriminant, mais pas trop) pour détourner les restrictions de la plateforme, attirer et convaincre une audience luxe très sollicitée, motiver uniquement des leads qualifiés malgré un budget restreint.
Design des campagnes : création des visuels et montage vidéo.
Création de campagnes multilingues à l’image de la cible locale
La contrainte multilingue de la Suisse multiplie naturellement les “copies” (textes publicitaires), les landing pages et les traductions pour s’adapter naturellement à la langue de l’utilisateur final.
Résultat, un dashboard multi-canal (Facebook et Instagram), multi-format (stories, images-poster, vidéos, carrousels etc..).
Optimisation et reporting pour une amélioration continue des campagnes
Affinage de la segmentation des audiences pour ne garder que des audiences avec de nombreux leads qualifiés.
Affinage du ciblage par position GPS grâce à la régie Facebook pour cibler les quartiers où résident les HNWI (High Net Worth Individuals). Recherches permettant d’identifier des communes ultra-aisées et de cibler certains de leurs résidents. Précision à 200 mètres.
Consolidation des audiences ayant eu du succès pour accroître les possibilités de l’algorithme.
Rapports bi-mensuels (en phase de sprint), puis mensuels.
Un entonnoir de conversion bien découpé et analysé
Création d’un lead magnet pour répondre aux premiers besoins de l’audience
Réalisation d’un guide de 10 pages en 3 langues (EN, DE, FR) avec informations détaillées des soins octroyés et spécificités de la clinique par rapport à ses concurrentes (USP/Unique selling Proposal) s’appuyant sur une interview préalable du médecin-chef.
Un travail d’approfondissement très utile pour renforcer en passant certaines pages du site et créer un document téléchargeable qui délivre réellement de la valeur et de l’expertise.
Création de landing pages performantes pour convaincre les prospects
La page d’accueil du site existant n’étant pas prête pour accueillir des visiteurs “froids”, un travail important a été effectué de création de landing pages dédiées susceptibles d’assurer un excellent taux de conversion.
Les pages ont été travaillées en multilingue pour s’adapter à la cible locale, en s’appuyant sur un important travail de copywriting.
Intégration du calendrier partagé Calendly pour une prise de rendez-vous digitalisée
Mise en place de l’interface de prise de rendez-vous « Calendly » pour créer une expérience client agréable. Les leads pouvaient prendre RDV avec la directrice dans l’interface pour recevoir une offre de séjour personnalisée .
Une analyse du parcours du prospect à chaque étape
L’ensemble du parcours au sein de l’entonnoir de conversion est mesuré et analysé entre la campagne publicitaire et la demande de devis : vues de la publicité, taux de clics, téléchargement du lead magnet, prise de rendez-vous, chiffre d’affaires généré.
Décryptage de la data pour adapter l’offre à la cible
Clarification du cœur de cible grâce aux données Facebook. Une cible plus jeune et active contrairement aux présupposés arbitraires de la clinique (65 ans et plus et retraités). Lancement d’un nouveau produit ciblé (séjours nutritionnels courts) dès Q4 2021.
Avant : une perte de presque 100% du chiffre d’affaire à cause du Covid-19
• Une chute des ventes considérable
Des prospects quasiment tous étrangers ne pouvant se rendre à la clinique à cause de la fermeture des frontières provoquée par le Covid19.
• Un marketing peu développé et non digitalisé
Une institution dont la réputation et le bouche-à-oreille étaient les canaux marketing les plus développés. Un marketing non adapté à la cible visée.
• L’absence d’une véritable stratégie d’acquisition
Seuls existaient un site peu optimisé et une page Facebook délaissée pour donner de la visibilité sur Internet. Aucune campagne digitale n’avait été faite depuis 2015.
Après : des prospects locaux, des leads qualifiés et un redressement du chiffre d’affaire
• La formation d’une audience qualifiée
Une phase de test a permis de définir et d’affiner des audiences qualifiées et peu intuitives pour toucher la cible locale, luxe, très sollicitée.
• De nombreux téléchargements et la création d’une base de données
La création d’un lead magnet attractif et complet a mené au téléchargement de 300 d’entre eux en 5 mois contribuant à la mise en place d’une base de mailing solide. Une étape importante dans le tunnel de conversion inversé.
• Des campagnes Facebook Ads multilingues performantes
En quelques mois plus de 60 rendez-vous ont été pris via le Calendly de la Directrice de la Clinique, générant 22 leads sérieux et 3 séjours signés.
• Data & retours de marketing précieux
Ces entretiens ont permis d’identifier de nouvelles attentes des prospects (régimes détox et jeûnes surveillés) et d’élargir l’offre pour refléter au mieux la dernière tendance du marché.
Le mot de la Directrice de la Clinique
« Batiboost représente un partenaire précieux, de confiance et d’avenir dans le développement stratégique de mon établissement dans le domaine du digital ».
