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Une stratégie marketing réussie est d’abord une méthode qui vous permet d’acquérir de nouveaux leads qualifiés.

Dans cette stratégie commerciale inversée, vous n’allez pas chercher vos prospects : vous les laissez venir à vous, notamment grâce à votre site web. Pour attirer ces précieux contacts que vous n’aurez plus qu’à convertir en clients, l’inbound marketing mise avant tout sur la création de contenus.

Découvrez le fonctionnement de la stratégie inbound marketing et comment en profiter au sein de votre entreprise.

Inbound marketing : définition

Que désigne l’inbound marketing ?

L’inbound marketing se définit en opposition à l’outbound marketing : exit les campagnes massives, ne cherchez plus à ratisser large ! Grâce à l’inbound marketing, vous attirez directement vos prospects, des leads tellement qualifiés qu’ils sont prédisposés à devenir vos clients.

Voici comment devrait se dérouler le tunnel de conversion de votre stratégie inbound marketing :

Ce tunnel représente les étapes du parcours qu’effectuent vos clients, de leur première visite jusqu’à l’achat final et même au-delà, après la vente. Votre équipe marketing travaille à ce que les leads suivent bien cet entonnoir.

Pourquoi l’outbound marketing décline-t-il ?

Si l’inbound marketing fonctionne aussi bien, c’est parce qu’il correspond parfaitement au comportement des consommateurs… qui sont des internautes.

Les stratégies outbound marketing existent encore, mais n’occupent plus le devant de la scène. Ces techniques demeurent pertinentes dans certains contextes : pour asseoir une image de marque, pour une campagne locale ou dans l’évènementiel, par exemple.

Mais la plupart du temps, les consommateurs jugent ces publicités intrusives et en viennent même à les ignorer inconsciemment. Quand cet aveuglement ciblé concerne les bannières publicitaires, on parle d’un phénomène de « banner blindness ». Finalement, les techniques d’outbound marketing exigent un fort investissement et résultent trop peu rentables.

Sur internet, le visiteur n’est pas qu’un spectateur passif : il maîtrise sa navigation et recherche par ses propres moyens les informations dont il a besoin. Inutile, donc, de vous imposer sur le mode publicitaire : les internautes ne veulent pas d’un contact commercial, ils cherchent des solutions données par un connaisseur.

La conversation, en inbound marketing, commence avec un contenu de qualité qui répond véritablement aux interrogations et aux besoins de vos prospects.

Les succès de l’inbound marketing en chiffres

Contrairement aux techniques traditionnelles, les résultats de l’inbound marketing se mesurent facilement. Les chiffres démontrent le succès de cette stratégie :

• D’après l’enquête Plezi 2020 sur l’inbound marketing en B2B, la génération de leads des entreprises ayant opté pour une solution de marketing automation a fait un bond de 256 % en seulement un an.
• 84 % des internautes attendent des marques qu’elles leur proposent un contenu à la fois divertissant et riche en solutions (Meaningful Brand 2020).
• 81 % des internautes se fient aux informations diffusées sur les blogs professionnels (Ideagency).
• Les entreprises qui publient régulièrement des articles sur un blog professionnel génèrent en moyenne 67 % plus de leads que les autres (Traffic Generation Café).

Les points forts d’une stratégie d’inbound marketing

Voici les 6 principaux avantages de l’inbound marketing pour votre entreprise :

• #1 Votre marque devient une référence dans votre secteur d’activité :

La réussite d’une stratégie inbound marketing repose sur la création de contenus pertinents. Vos publications doivent permettre de vous positionner en tant qu’expert de votre domaine, autant pour les moteurs de recherche que pour vos visiteurs. En proposant des réponses aux problèmes de vos prospects, vos contenus apportent une véritable valeur ajoutée qui témoigne de votre maîtrise du sujet.

• #2 Un effet positif pour votre SEO mesurable sur le long terme :

Si une stratégie inbound est plus longue à mettre en place qu’une campagne de publicité classique, son impact sur votre trafic web est bien plus durable. En publiant régulièrement de nouveaux contenus de qualité, vous améliorez chaque jour votre référencement.

• #3 Une audience vraiment intéressée :

L’inbound marketing n’étant pas une technique intrusive, vos visiteurs viennent à vous volontairement. Vos prospects ont consenti à la conversation qu’ils ont avec votre entreprise. Conserver cette permission est crucial pour qu’ils continuent à vous accorder cette écoute privilégiée.

• #4 Une approche personnalisée :

Avec l’inbound marketing, vos équipes marketing peuvent plus facilement qualifier vos leads. C’est-à-dire qu’ils identifient la maturité de vos prospects et déterminent à quelle étape vos futurs clients se trouvent dans leur processus d’achat. Riches de ces connaissances, les marketeurs peuvent proposer les bons messages au meilleur moment.

• #5 Un flux continu de visiteurs qualifiés :

Votre génération de leads ne va pas faire un bond dès le lancement de votre nouvelle stratégie, mais suivra plutôt une courbe exponentielle. Vous bénéficiez d’une audience toujours présente, sans dépendre d’une campagne ponctuelle ou d’un évènement saisonnier.

• #6 Une stratégie économique :

Certes, la création régulière de contenus qualitatifs représente un certain budget. Mais le coût de l’inbound marketing reste incomparable avec l’investissement qu’exigent les méthodes classiques, que ce soit l’affichage publicitaire, les spots radios, télévisés ou même la presse écrite par exemple.

Comment se lancer dans une stratégie inbound marketing pas à pas ?

Déterminez vos principaux objectifs

Une stratégie inbound marketing vise à dynamiser votre pipeline commercial en apportant un flux continu de leads. Pour définir vos objectifs, revenez au but final qui motive ce changement de méthode : votre chiffre d’affaires escompté. Vous pourrez surveiller vos avancées en observant la progression de vos taux de conversation par rapport aux années précédentes ou, si vous débutez, en comparaison des taux moyens de votre secteur.

Les 3 conditions préalables à l’inbound marketing

Avant de vous lancer dans l’inbound marketing, vérifiez que vous maîtrisez les trois exigences suivantes :

1. Vous avez défini vos buyers personas. N’omettez pas cette étape ! Savoir à qui vous vous adressez est la condition sine qua non pour produire des contenus pertinents. Vous devez identifier vos clients cibles et leurs problématiques si vous voulez viser juste et leur apporter les solutions qu’ils attendent.
2. Votre site propose un contenu qualitatif. Commencez par mettre en ligne quelques pages informatives ou au moins une partie blog. Vous pourrez (et devrez) bien sûr enrichir cette base au fil du temps, mais vos publications doivent d’ores et déjà témoigner de votre expertise.
3. Repensez votre site pour l’inbound marketing. Du côté de votre site web, n’oubliez pas l’optimisation SEO de vos pages et du parcours de navigation de vos visiteurs. N’hésitez pas à réécrire vos landing pages en prenant en compte vos personas et à intégrer des leads magnet et des call-to-action.

Votre stratégie d’inbound marketing en 4 étapes

Les étapes de l’inbound marketing correspondent aux 4 niveaux du tunnel de conversion :

1. Attirer un maximum de visiteurs qualifiés sur votre site internet, grâce à la pertinence de vos contenus. Les bonnes pratiques de référencement et le relais de vos publications sur les réseaux sociaux vous aideront à atteindre vos objectifs.
2. Convertir ces visiteurs en leads. Utilisez des leads magnets, c’est-à-dire des contenus premiums accessibles à condition de remplir un formulaire, pour obtenir les coordonnées de vos prospects.
3. Vendre, en faisant mûrir vos leads jusqu’à l’achat. Ici le relais passe des marketeurs aux équipes commerciales.
4. Fidéliser vos clients acquis, car conserver un client coûte bien moins cher que d’en conquérir de nouveaux. Mieux encore, vous pouvez transformer vos clients en véritables ambassadeurs de votre marque.

Attention à la communication entre vos différents services

L’inbound marketing permet de repenser la répartition des tâches entre les services marketing et ventes. Les commerciaux n’abordent plus aussi vite les prospects, mais ils attendent que les équipes marketing fassent avancer les leads dans le tunnel de vente.

L’entente doit être parfaite entre les deux services, car le timing est crucial pour réussir la conversion. Si le contact commercial survient alors que votre prospect n’est pas mûr, vous allez perdre sa confiance et il vivra votre intervention comme une intrusion, voire comme une trahison. Mais si vous laissez passer un lead chaud, il va acheter auprès de la concurrence et vous réagirez trop tard !

Vous l’aurez compris, en inbound marketing, la qualification des leads ou lead scoring est sans doute l’étape la plus importante. Utiliser une solution de marketing automation permet de dérouler automatiquement ce processus. Couplez-la à un CRM pour déclencher automatiquement chaque étape de lead nurturing et transmettre juste au bon moment vos leads mûrs au service commercial.

N’hésitez plus à vous lancer dans une stratégie d’inbound marketing ! Pour améliorer votre visibilité en ligne, vous devrez de toute façon miser sur la création de contenus. Alors, profitez-en pour alimenter votre pipeline commercial d’un flux de leads qualifiés. Aucun gros investissement n’est nécessaire. Avec quelques contenus bien ciblés et une solution de marketing automation, vous apprécierez les effets de l’inbound marketing en seulement quelques mois.