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Qu’attendez-vous d’un CRM marketing ?

Pour la plupart des marketeurs, les deux objectifs prioritaires sont les gains de productivité et l’amélioration du ROI marketing.

Quelles sont les fonctionnalités qui vont réellement contribuer à la réalisation de ces objectifs ?

Au-delà des fonctionnalités « gadgets » mises en avant par certains éditeurs, nous avons compilé les 7 fonctionnalités d’un CRM marketing qui comptent vraiment.

Vous ne devinerez jamais la 7^ème😉

La vue à 360° de vos clients

Le CRM marketing offre une vue complète sur le profil et l’historique de vos prospects et de vos clients. 

En effet, l’ensemble des données recueillies tout au long du parcours d’achat du client par l’équipe marketing y sont consignées. Mais ces données sont complétées par l’historique des interactions commerciales et également par les informations fournies par le service client.

Par conséquent, vous disposez d’une vue d’ensemble à la fois sur :

• les données socio-démographiques du client (secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation, informations de contact, …) 
• ses données comportementales (historique des interactions marketing, compte-rendu d’appels commerciaux, contact avec le service client,…)

Ainsi, vous êtes en mesure de comprendre les goûts, les attentes et les préférences du client pour personnaliser les échanges en conséquence. Vous pouvez par exemple anticiper quelles offres seront susceptibles de l’intéresser et pousser des messages contextualisés.

La segmentation

L’intérêt de l’automatisation du marketing, c’est de pouvoir adresser à un prospect ou un client le bon message au moment opportun. 

Fini le temps où vous balanciez le même email à vos 10 000 contacts en vous disant que, dans le lot, vous en attraperiez quelques-uns. Mais pas question non plus de rédiger un message individualisé pour chacun de vos 10 000 contacts.

La solution ? La segmentation évidemment !

Avec un CRM marketing, vous pourrez segmenter facilement votre base de contacts, c’est-à-dire créer des groupes de contacts homogènes auxquels vous pourrez adresser un même message ou une même campagne.

Vous choisissez vos filtres et c’est parti. Imaginons par exemple que vous vouliez adresser une campagne aux responsables marketing des PME suisses romandes comptant entre 10 et 100 salariés et dont le chiffre d’affaires est supérieur à 1 million de CHF… Eh bien, ça vous prendra 10 secondes pour vous sortir la liste.

Le suivi du comportement sur le site

N’avez-vous pas envie de savoir ce que fait et voit votre prospect quand il navigue sur votre site web ? 

Avec un CRM marketing, c’est possible. Vous pouvez suivre facilement les événements sur le site et même connaître la provenance de vos leads. Un bon moyen d’évaluer les performances de vos canaux d’acquisition.

Grâce aux fonctionnalités de tracking du CRM, vous recueillez des données sur les pages visitées (en particulier vos pages de vente et vos landing pages), les contenus consultés ou téléchargés, les parcours de navigation, le temps passé sur le site. Ces données viennent nourrir le profil du prospect. 

En accumulant de la connaissance client, vous évaluez mieux le niveau de maturité du prospect et vous êtes plus aptes à personnaliser vos messages.

La gestion des leads

L’automatisation du marketing vise à optimiser les taux de conversion leads / clients et à réduire la durée du cycle de vente. Par conséquent, la fonctionnalité de gestion des leads est au cœur du CRM marketing.

Avant d’aller plus loin, mettons-nous bien d’accord sur ce qu’est un lead. Selon la définition de Creatio, un lead représente un intérêt pour vos produits et services et est exprimé par un client potentiel.

Mais, me direz-vous, ça veut dire quoi concrètement, « gestion des leads » ?

En résumé, 4 choses :

• créer et enrichir automatiquement un profil de lead (lead profiling)
• évaluer le niveau de maturité du lead en fonction de ses interactions (lead scoring)
• alimenter le lead en contenus pour le faire monter en maturité (lead nurturing)
• transmettre automatiquement les leads matures aux équipes commerciales

En automatisant ces 4 étapes, le CRM marketing augmente considérablement la vélocité d’un cycle de vente. De plus, vous fournissez à vos équipes de ventes un flux régulier de leads qualifiés.

Le déclencheur automatique de campagnes

Avec un CRM marketing, vous pouvez planifier à l’avance vos campagnes marketing multicanales. 

Il suffit pour cela de définir en amont les événements déclencheurs, par exemple l’atteinte d’un certain palier de lead scoring ou le téléchargement d’un contenu premium. Ensuite vous définissez les conditions de transition entre les différentes étapes (réalisation ou non de l’action souhaitée, délai entre les messages, …) 

Et la campagne se met en place automatiquement sans que vous n’ayez besoin d’intervenir. Grâce à cette fonctionnalité, votre marketing fonctionne en autopilote. Et, pendant ce temps, vous pouvez analyser l’efficacité des campagnes et concentrer vos efforts sur d’autres tâches à forte valeur ajoutée.

L’email marketing personnalisé

A partir de votre solution CRM, vous pouvez créer en quelques clics des emails personnalisés à destination de vos prospects. La fonctionnalité d’édition d’email est très utile pour intégrer des champs personnalisés à vos messages. 

Avec le concepteur visuel, vous pouvez designer votre message, le personnaliser et l’adresser à un segment de contacts en quelques clics.

Autre fonctionnalité indispensable, l’A/B testing permet de fractionner vos envois et de tester plusieurs variantes d’un email. Ainsi, vous pourrez comparer les performances de chaque version et généraliser celle qui convertit le mieux.

Evidemment, vous aurez aussi la possibilité d’ajouter à vos emails un code de tracking pour analyser les conversions et suivre le parcours du lead sur le site.

La gestion des événements

Bon, avouez, vous ne l’aviez pas vue venir, celle-ci…

Et pourtant la gestion des événements représente quand même une part conséquente du budget marketing de certaines entreprises.

Si vous avez cette fonctionnalité intégrée dans votre solution CRM, vous pouvez planifier et gérer tous vos événements : lancement de produit, webinars,… et créer des campagnes en segmentant votre audience.

Voilà. Maintenant que vous connaissez les fonctionnalités essentielles d’un CRM marketing, vous savez de quoi vous avez besoin pour donner une nouvelle dimension à votre stratégie marketing. Oubliez les fonctionnalités « paillettes » qui brillent mais ne servent à rien à part vous coûter plus cher pour des gadgets que vous n’utiliserez pas. Et si vous cherchez une solution marketing qui fait l’indispensable sans le superflu, venez donc jeter un œil par ici 👇