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Comprendre le cycle de vente dans la construction

Comprendre le cycle de vente dans la construction 1
Temps de lecture : 8 minutes

La plupart des gens ne réalisent pas combien il est difficile d’acquérir de nouveaux clients. Le véritable succès dans la vente est le fruit d’un travail acharné, d’un dévouement et d’un réel désir d’aider les autres. Oh ! Et il faut une attitude constamment positive 😊, la capacité de séparer le rejet des services de votre entreprise d’un rejet de vous-même en tant que personne et la volonté d’apprendre tout au long de la vie.

Cela semble vraiment difficile, n’est-ce pas ? Parfois, ça l’est. Mais s’il n’y a pas d’outils magiques pour ajuster l’attitude ou inculquer une solide éthique de travail et des perspectives utiles, il existe un processus éprouvé qui peut contribuer à la réussite des ventes.

Le cycle de vente de la construction

Comprendre et suivre un cycle de vente permet une approche systématique pour générer un revenu récurrent et prédictible. Bien que cela peut varier d’une entreprise à une autre ou du type de chantier, il y a généralement quelques étapes clés que nous avons résumé dans le graphique ci-dessous.

Ce graphique montre l’importance de maintenir les clients heureux, car vous pouvez contourner 7 des 10 étapes !

Qui ne voudrait pas que les choses soient 70 % plus faciles ?

cycle de vente construction par BatiBoost SA

1. Génération de prospect par le positionnement et la promotion de l’entreprise

Le cycle commence avec des activités marketing et commerciales combinées pour positionner et promouvoir l’entreprise dans le but de générer des opportunités d’affaires (ou prospects).

Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut être intéressée par l’achat d’un produit ou service. Un prospect est parfois appelé une “rumeur” d’un projet. Les prospects sont générés par le biais de la prospection téléphonique, de l’exploration d’avis d’enquêtes, de mise en avant de contenu de votre site web, de la publicité traditionnelle ou digitale, de la participation à des salons professionnels et, selon les meilleurs commerciaux, le réseautage. Pour trouver des prospects, il faut avoir l’esprit et les oreilles ouverts.

2. Développement de la relation

L’ouverture d’esprit consiste à parler moins, à écouter davantage. Pensez aux lieux où se déroule habituellement le réseautage : réunions d’associations, conférences, clients, collègues, etc. Pensez maintenant à certaines sources de pistes moins évidentes. Que pensez-vous des événements caritatifs, des réunions d’églises et d’associations d’anciens élèves ? Les collègues professionnels d’industries parallèles sont également une source importante de pistes. Écoutez les comptables, les avocats, les agents d’assurance et les financiers que vous connaissez. Ils savent qui planifie les projets et qui les finance. Créez vous des relations est une importante source de prospects à long terme, c’est l’étape la plus importante à ne pas précipiter.

Une écoute constante et diligente peut produire des centaines de pistes par an. Mais gardez à l’esprit qu’une piste est souvent appelée une rumeur de projet. C’est là qu’intervient la troisième étape.

3. Analyse du projet et la préqualification du prospect

Les critères de qualification d’un prospect varient d’un vendeur à l’autre. Ceux qui sont vraiment excellents font leurs devoirs et trouvent des réponses à des questions comme :

  • Mon entreprise est-elle qualifiée pour ce projet ?
  • Avons-nous prévendu ce projet ? Si ce n’est pas le cas, avons-nous suffisamment de temps pour le vendre ?
  • Mon entreprise a-t-elle une relation existante avec le client ? S’agit-il d’une relation positive ?
  • Mon entreprise dispose-t-elle du personnel nécessaire pour ce projet ?
  • Le projet est-il financé ?
  • Y a-t-il un potentiel de profit décent ?
  • S’agit-il d’un client désirable ? (Litiges, retards de paiement, etc.)
  • Le projet est-il déjà prémâché par une autre entreprise ? (Quelles autres entreprises ont travaillé pour ce client ? Ont-elles réussi ?)

Les bons vendeurs sont comme les détectives et continuent à chercher des réponses. Plus on en sait sur une piste, plus il est facile de la qualifier de véritable prospect.  L’essentiel est de disposer de suffisamment d’informations pour prendre une décision éclairée et passer à l’étape suivante.

 

a. Identification des besoins

Si c’est un véritable prospect, il vaut mieux creuser l’affaire pour identifier les besoins.

C’est là qu’intervient la caractéristique de la personnalité “désir réel d’aider les autres” et que la capacité d’écoute est essentielle. Au cours de la troisième étape, le vendeur pose des questions au client potentiel pour essayer d’identifier ce dont le client a réellement besoin et ce qu’il veut. Cela se fait souvent au cours d’une série de réunions où le vendeur s’efforce d’établir des relations afin que le client se sente à l’aise pour discuter des projets à venir, des problèmes passés et des points chauds potentiels.

Au fur et à mesure que le vendeur en apprend plus sur le client et le projet, il est en mesure de formuler des solutions pour répondre aux besoins du client, des stratégies pour aborder les points sensibles du client et de commencer à préparer la proposition au client.

Il se peut que l’aventure s’arrête là, soit parce que les besoins du client ne peuvent pas être satisfaits, soit parce que le client n’invite pas la société du vendeur à proposer un projet.

 

4. Réception de l’appel d’offre

Dans l’industrie de l’architecture, de l’ingénierie et de la construction (A/I/C), le processus de vente peut prendre des mois. Il y a parfois de longues discussions entre les clients et les prestataires de services A/I/C avant de finaliser les spécifications. Les propriétaires émettent généralement une demande de proposition / appel d’offre, une demande d’information ou une demande de prix. Certains vétérans du métier vous diront que si vous n’êtes pas au courant qu’un appel d’offre devrait être délivré, c’est qu’il est trop tard de rentrer dans la course.

Ces demandes guident l’A/I/C et comprennent généralement des spécifications concernant le projet, ainsi que des questions concernant les qualifications de l’entreprise et de l’équipe du prestataire de services et la manière dont ils pourraient traiter les problèmes relatifs au projet.

5. Prendre la décision d’aller de l’avant ou non

Lors de la réception d’un appel d’offre vous devez prendre la décision d’aller de l’avant ou non. En effet, il faut prendre en considération le fait que certains ou tous vos compétiteurs ont suivi cette opportunité et ont courtisé les décisionnaires depuis des mois si pas des années. Cette étape est vitale car gâcher votre temps et vos ressources sur un travail pour lequel ce n’est pas votre place de répondre, parce que vous n’êtes pas qualifié ou vous n’avez pas les relations, est simplement une perte d’argent. Cela impact les efforts que vous pourriez mettre dans des offres pour lesquelles vous êtes plus qualifiés à répondre.

6. Répondre à l’appel d’offre

Si votre décision est d’aller de l’avant, il est essentiel de répondre aux questions du client de manière complète et dans l’ordre de l’appel d’offres. La prise en compte des points sensibles et des préoccupations, spécifiés ou non, est un objectif majeur dans la rédaction d’une proposition réussie. Une proposition éduque le client sur les capacités de l’A/I/C à répondre à ses besoins, ce qui permet d’assurer la réussite du projet. Une proposition réussie se traduit :

  • Par l’obtention du mandat (on saute alors directement au stade 9 du processus)
  • Ou permet au vendeur de passer à la liste restreinte pour la présentation.

7. Se faire présélectionner dans la liste restreinte

Alors que la préférence des entreprises A/I/C serait de négocier les contrats directement à partir de la proposition, la réalité est que la plupart des clients présélectionnent deux ou trois entreprises pour présenter d’abord leurs qualifications à un comité de sélection. Cela ne signifie pas encore que vous ayez le mandat.

C’est là que les meilleurs des meilleurs commerciaux brillent vraiment. Ceux qui ont fait leurs devoirs et ont identifié les décideurs et leurs préoccupations sont les mieux à même d’encadrer la présentation pour répondre à ces préoccupations.

8. Présentation de l’entreprise au comité de sélection

Il faut aussi prendre une autre décision d’aller de l’avant ou non. En effet, les conditions peuvent changer, peut-être avez-vous découvert qui est votre compétition ou le client peut vous mettre en échec avec préavis de seulement 48h avant la présentation. Ce n’est pas grave de renoncer au projet ici, vous vous être investi, mais pas complètement. C’est comme lorsque vous sortez avec quelqu’un – il vaut mieux arrêter la relation assez tôt, avant que cela ne mène au mariage avec un divorce prévisible.

Ok, disons que vous allez vous présenter.

Les meilleurs commerciaux travaillent leur présentation (ou dans des équipes plus grandes avec les présentateurs) pour démontrer au client les avantages réels de l’embauche de leur entreprise. Il n’est pas question de savoir si l’entreprise qui fait la présentation est excellente. Il s’agit de savoir ce que le client a à y gagner.

 

Il s’agit de savoir ce que le client a à y gagner.

 

Ils soulignent également l’importance de “se connecter” avec les membres du comité de sélection. La présentation est en effet un moment où votre marque et vos ressources humaines comptent. Passer l’étape des appels d’offres est une question de qualifications et de prix, alors que remporter la course lors de la liste restreinte c’est à propos de vous.

Pour ce faire, les présentateurs doivent être eux-mêmes et être enthousiastes et passionnés par l’idée de remporter le projet. Dans les trente premières secondes de l’exposé, le présentateur doit établir un rapport avec les auditeurs et gagner leur attention.  Pour ce faire, les présentateurs doivent “montrer au client, dans un langage vrai, que vous comprenez et appréciez les mêmes choses qu’eux”.

La seule façon de comprendre le client est de travailler en amont, en suivant les étapes du processus de vente. Après les avoir “assommés” lors de la présentation, le résultat final visé pour le prestataire de services est d’être sélectionné pour le projet – une VICTOIRE.

9. La clôture de la vente et l’obtention du mandat

L’une des étapes les plus importantes du processus de vente est la conclusion de l’affaire ou la réalisation de la vente. Dans son livre, Secrets of Question Based Selling, le secret n° 143 de Thomas A. Freese déclare “Clôturer n’est pas quelque chose que vous faites à quelqu’un ; c’est plutôt une expérience mutuelle que vous avez avec lui.”

Freese souligne également que la clôture n’est pas facile et qu’elle est remplie de risques.  L’acheteur craint de prendre l’engagement et le vendeur est nerveux à l’idée de demander l’engagement. Après tout, c’est le moment de vérité “où le vendeur découvre si ses efforts aboutiront à une vente ou à une opportunité manquée”. C’est là qu’entre en jeu la capacité de distinguer le rejet des services de votre entreprise de celui de votre personne.

Les meilleurs vendeurs comprennent qu’ils ne gagneront pas tous les projets.  Ils comprennent qu’ils perdront plus souvent qu’ils ne gagneront. La clé est d’être suffisamment confiant pour demander la vente. Parfois, le client dit oui et attribue le contrat !

10. Négocier les conditions et suivre le projet – le secret d’un succès à long terme !

Le travail n’est pas fini ! Il faudra sûrement encore négocier les conditions du contrat mais pas seulement. Si c’est la première fois que vous travaillez avec ce client, c’est le moment à votre entreprise de faire ses preuves. Si c’est une relation existante, il faut s’assurer de bien faire le travail et de rassurer le client dans son choix de vous avoir fait confiance.

Les très bons vendeurs comprennent que le suivi après la vente est tout aussi important que la réalisation de la vente. Le suivi permet de développer une relation continue avec le client, qui à son tour, permet au client de développer une confiance avec vous et une loyauté envers votre entreprise.

Si vous ne faites pas le suivi après une vente et ne maintenez pas le lien qui vous a valu la vente, vous ratez la coche. Et alors ? Les relations à long terme avec les clients vous permettent de raccourcir le cycle du processus de vente. Ceci est représenté par la grande flèche dans le graphique, qui vous permet de sauter 70% des étapes.

Comprendre le cycle de vente dans la construction 2

En d’autres termes, vous n’avez pas besoin de passer autant de temps à générer et à qualifier des prospects, à établir des relations et à mener d’autres activités de prévente pour ce client particulier. En raccourcissant le cycle avec un client, vous avez plus de temps pour “remplir l’entonnoir” de nouveaux prospects et le processus de vente recommence.

 

Conclusion

La compréhension du processus de vente est un élément important pour tout vendeur qui réussit. Mais comprendre une théorie et la transformer en un mode de vie en est une autre. Le processus est un guide. L’ingrédient clé de la réussite est de suivre les étapes du processus encore et encore. Cela équivaut à de la détermination, de la persévérance et à la volonté de réussir.

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