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Vous envisagez de créer un GRC pour votre startup, mais vous êtes déjà à bout de souffle. Vous n’êtes pas sûr d’avoir le temps, le budget ou les capacités nécessaires pour trouver un autre outil censé aider votre entreprise à réussir.

Vous avez des questions. Pourquoi utiliseriez-vous un GRC ? Et si vous êtes trop tôt dans votre parcours de startup pour en tirer profit ? Comment vous assurer de voir les résultats si vous en adoptez un ?

Pour vous aider à répondre à ces questions et à choisir le meilleur GRC pour votre start-up, lisez notre guide sur les points suivants :

1. Qu’est-ce qu’un GRC ?
2. Les avantages d’un GRC pour les entreprises en phase de démarrage
3. Les défis d’un GRC pour les jeunes pousses
4. Comment trouver le bon GRC pour votre start-up
5. Comment adopter votre nouvel outil de GRC
6. Comment Pipedrive et Batiboost peuvent vous aider à démarrer

1.      Qu’est-ce qu’un GRC ?

GRC est l’abréviation de “gestion de la relation client”. Elle peut être divisée en deux parties distinctes (et fortement liées) :

1. La méthodologie
2. L’outil

La méthodologie

Premièrement, la gestion de la relation client est une approche globale des relations de votre entreprise. Elle intègre tous les points de contact et les interactions que vous avez avec les gens en relation avec votre entreprise.

Cela inclut tous les services qui s’appuient sur l’établissement et l’entretien des relations – pensons au marketing, aux ventes, au service clientèle, au recrutement et aux relations publiques.

L’outil

Ensuite, il y a un outil de GRC. Il s’agit d’une plate-forme centrale qui permet de suivre toutes ces interactions. Sans cet outil, il est plus facile pour une piste chaude de se refroidir parce que vous n’avez pas assuré le suivi à temps, ou d’oublier complètement un détail d’un appel de vente qui était essentiel pour conclure la vente.

Un GRC pour les jeunes entreprises (bien que de nombreux GRC puissent profiter aux entreprises de toutes tailles) vous aidera à évaluer rapidement la santé de votre pipeline de vente. Il aidera tout le monde à rester sur la même longueur d’onde, y compris les fondateurs, les investisseurs, les gestionnaires, les représentants des ventes, les spécialistes du marketing et les développeurs de produits.

Un GRC peut également être extrêmement bénéfique si vous dirigez une start-up par vous-même, car il agira presque comme un collègue : il vous tiendra au courant de vos activités quotidiennes, vous rappellera les données importantes sur les clients et vous aidera à surveiller et à maintenir vos processus.

2.      Les avantages d’une GRC pour les jeunes pousses

Voici quelques activités clés pour les start-ups :

• Trouver des clients pour votre produit
• Gérer efficacement votre processus de collecte de fonds
• Améliorer les chances d’obtenir une couverture médiatique
• Gérer vos contacts et vos conversations
• Gérer les partenariats sans perdre la main

Tous ces objectifs de marketing, d’embauche, de scaling et de revenus se résument à une activité clé: trouver et gérer des clients pour votre produit. Un GRC vous aidera à atteindre cet objectif.

Voici comment un GRC peut vous aider à démarrer :

• Vous pouvez établir très tôt de solides relations avec vos clients
• Vous pouvez vous préparer à la croissance et à l’évolutivité
• Vous savez sur quoi vous concentrer et éliminer les distractions
• Vous pouvez corriger le cap rapidement

Plongeons dans les détails de ces avantages :

Établir des relations solides avec les clients dès le début

En tant que startup, vous avez un avantage indéniable : vous pouvez avoir des conversations réelles et détaillées avec la plupart (sinon la totalité) de vos clients potentiels et existants. Vous apprenez à connaître les points douloureux qui les ont poussés à chercher une solution et vous appliquez ce retour d’information de manière précoce et continue.

Lorsque vous avez des milliers de clients, il est beaucoup plus difficile de le faire. La précocité est votre avantage.

Un GRC soutient ce processus en :

• Regroupant et triant chaque conversation que vous avez eue avec une personne/entreprise
• Conservez vos notes d’entretien, de courrier électronique et d’appel commercial en un seul endroit (au lieu de carnets, Google Docs, feuilles de calcul, etc.)
• en vous rappelant de connecter régulièrement avec vos contacts

Vous n’aurez jamais à craindre qu’une conversation ne passe à travers les mailles du filet, car un bon GRC vous permettra d’établir des rappels pour joindre ou renouer avec vos contacts.

Préparez-vous pour une croissance et une évolutivité à long terme

Au fur et à mesure de votre croissance, vous élargirez votre équipe de vente. Moins ils passent de temps à se familiariser avec les dossiers des clients, plus vite ils peuvent commencer à avoir de véritables conversations de vente et à faire des ventes.

Grâce à une GRC, vos nouveaux représentants commerciaux auront un accès instantané aux données historiques concernant vos prospects, vos clients et vos clients potentiels. Ils apprendront rapidement à quoi ressemble votre processus de vente, ce qui intéresse vos clients et comment votre produit fait la différence.

Le processus d’intégration de chaque nouveau représentant commercial sera plus facile et plus court. Il soutiendra votre croissance afin que votre produit puisse atteindre encore plus de nouveaux clients sans ajouter de nouveaux éléments à votre assiette.

Savoir sur quelles actions se concentrer en premier

Il y a beaucoup plus de choses que vous pouvez faire en tant que startup qu’il n’y a de temps pour le faire ; vous ne serez peut-être pas capable de voir tout de suite lesquelles sont une distraction.

Vous pouvez utiliser votre GRC pour les startups afin d’apprendre où concentrer votre temps et votre énergie pour avoir le plus d’impact possible. Vous pouvez sauter une tâche agréable qui peut attendre et vous concentrer plutôt sur une affaire qualifiée qui vous assurera un flux de trésorerie immédiat et essentiel.

Vous serez en mesure de prendre des mesures qui feront bouger l’aiguille pour votre start-up.

Corriger rapidement le cap

Vous pensiez que vous faisiez tout correctement, mais vous perdez des marchés et vous manquez des objectifs de vente et de revenus. Ne paniquez pas.

Avec le bon GRC pour startup, vous pouvez rapidement aller au fond du problème. Vous le découvrirez en creusant dans les données :

• Où, dans le processus de vente, vous perdez des contrats
• Ce que les pistes ont dit et comment elles se sont comportées avant que vous ne les perdiez
• Quelles activités vous apportent le meilleur et le pire taux de conversion
• Combien d’activités avez-vous programmées et réalisées

Vous serez en mesure de remarquer les différences de modèles entre les affaires réussies et les affaires perdues et d’utiliser ces informations pour affiner vos activités de vente.

3.      Les défis d’un GRC pour les startups

Vous avez maintenant une idée de ce qu’une GRC pourrait faire pour votre démarrage, mais vous n’êtes pas encore sûr que ce soit la bonne voie à suivre.

Vous le pensez peut-être :

• Votre entreprise est encore en phase de démarrage
• Une GRC n’est pas la meilleure façon de dépenser votre argent
• La façon dont vous suivez actuellement vos conversations et vos ventes fonctionne

Examinons ces défis communs que rencontrent les jeunes pousses lorsqu’il s’agit d’utiliser une GRC.

1. N’est-il pas trop tôt pour investir dans une GRC ? Notre start-up n’en est qu’à ses débuts.

Un GRC peut sembler être un investissement insensé si vous n’avez pas beaucoup de relations clients à gérer. Votre instinct peut vous pousser à attendre que vous ne puissiez absolument plus vous passer d’un GRC pour investir dans celui-ci.

Cependant, en vous concentrant sur les relations avec la clientèle dès le début, vous pouvez prendre de l’avance sur vos concurrents plus rapidement. Le Gartner a constaté que plus des deux tiers des entreprises se font concurrence principalement sur la base de l’expérience client.

Si vous attendez d’avoir plus de clients pour doubler l’expérience client, il sera peut-être trop tard pour avoir un impact significatif.

Avec une GRC, vous pouvez suivre chaque interaction, chaque point sensible, chaque achat et chaque détail. Un démarrage précoce signifie que vous pouvez adapter vos conversations avec les clients des mois, voire des années plus tard. Vous pourrez ainsi satisfaire vos clients immédiatement et disposer d’un système qui vous permettra de continuer à le faire au fur et à mesure de votre croissance.

2. Puis-je même me permettre d’acheter un GRC ?

Tout d’abord, voyons ce qui motive la tarification de la GRC :

• Le nombre d’utilisateurs
• L’ensemble des fonctionnalités dont vous avez besoin
• Prix mensuel ou annuel
• Les plug-ins / add-ons

Comme vous n’avez probablement pas encore une grande équipe de vente, une GRC ne vous coûtera pas beaucoup. Le prix d’un GRC de démarrage varie généralement entre 15 et 50 CHF par mois pour chaque utilisateur.

Même cet investissement relativement faible peut vous aider à raccourcir votre cycle de vente, à augmenter la valeur moyenne de vos transactions et à vous concentrer sur la fidélisation des clients. Avec le bon GRC, il est facile de répondre “oui”.

Deuxièmement, tenez compte du coût de l’option choisie au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise.

À mesure que vous gagnez de nouveaux clients et que vous embauchez de nouveaux collaborateurs à long terme, votre GRC doit soutenir votre croissance, et non l’entraver. Votre GRC doit être abordable et offrir un excellent retour sur investissement à long terme, et pas seulement maintenant.

De nombreux CRM proposent également un essai gratuit pour les nouveaux utilisateurs, ce qui vous permet d’essayer avant d’acheter et d’éviter de gaspiller de l’argent.

3. Et si nos systèmes existants fonctionnent parfaitement ?

Où se trouvent actuellement vos coordonnées de clients et de prospects ?

Vous avez peut-être utilisé par défaut une feuille de calcul pour vos clients et des étiquettes de courrier électronique pour vos prospects. Vous conservez vos notes d’appel dans une application de notes numériques distincte.

Vous savez exactement où tout se trouve et vous réussissez à obtenir de nouveaux clients, alors pourquoi changer quoi que ce soit ?

Ce système peut fonctionner pour vous et vos employés maintenant, mais pensez à ce qui se passera quand :

• Vous engagez des représentants pour augmenter vos ventes
• Vous partez en vacances
• Un employé quitte l’entreprise

Lorsque vous ne disposez pas d’une place centrale pour tous les détails concernant vos prospects et vos clients, l’avancement dépend de chacun. Lorsque ces données sont conservées dans un endroit dédié, vous n’aurez jamais ce problème et votre croissance ne sera pas menacée.

4.      Comment trouver le bon outil GRC pour votre start-up

Comment saurez-vous si une GRC convient à votre entreprise ?

Vous pouvez être tenté de choisir une solution qui vous offre plus de fonctionnalités que tout autre GRC, mais il est plus important de trouver celle qui offre les bonnes fonctionnalités. Vous pouvez également être tenté de choisir un GRC pour les jeunes entreprises, conçu ou tarifé en fonction des besoins des nouvelles entreprises, mais vous risquez de le perdre rapidement et de devoir en trouver un autre offrant plus de fonctionnalités.

Voici quelques caractéristiques essentielles à rechercher dans un GRC pour les jeunes entreprises.

Rapports et prévisions de ventes

Si vous vous sentez dépassé par les attentes élevées (et souvent irréalistes) typiques du monde des start-ups, une bonne GRC changera la donne.

Grâce au reporting visuel, vous pouvez obtenir une vue d’ensemble instantanée de la situation actuelle. Vous pourrez répondre à des questions comme :

• Combien d’affaires en cours avons-nous actuellement ?
• Quel est notre taux de conversion d’une étape à l’autre ?
• Dans quelle mesure réussissons-nous à attirer de nouveaux clients potentiels ?
• Où trouvons-nous nos prospects de plus grande valeur ?

Ces chiffres vous aideront également à prévoir les ventes futures et à planifier vos activités de vente afin de maximiser les résultats.

Automatisations

Votre GRC ne doit pas ajouter du travail à votre assiette ; elle doit vous aider à en retirer une partie.

Comment ? En automatisant des tâches comme :

• La génération de rapports
• Suivi avec un modèle de courriel
• Planifier les prochaines activités pour un accord en cours
• Collecte de données publiques sur un prospect

Ainsi, vous pouvez vous libérer d’une charge de travail trop importante et vous concentrer sur les conversations de vente qui font bouger l’aiguille de votre start-up au lieu de l’administration qui va avec.

Dans Pipedrive par exemple, vous pouvez automatiser à peu près toutes les étapes de votre processus de vente, collecter des données sur les prospects en un clic et améliorer vos performances grâce à des recommandations basées sur l’intelligence artificielle sur les points sur lesquels vous devez vous concentrer.

Personnalisation

Qui sont vos clients ? Quel type de données devez-vous suivre sur cette base ? Votre GRC vous permet-elle de modifier et de personnaliser les options en fonction de vos besoins ?

Voici quelques éléments de GRC que vous pourriez personnaliser :

• Étapes de la chaîne de production
• Champs de données dans les contacts
• Types d’activités
• Modèles
• Formulaires web
• Métriques

L’adaptation de ces derniers aux besoins de votre start-up devrait être facile et intuitive.

Votre entreprise est unique, et il est donc essentiel de personnaliser votre GRC pour en améliorer l’efficacité. Lorsque vous adaptez votre GRC à votre cycle de vente et à vos besoins, le suivi de chaque interaction devient une habitude. Aucun détail ne sera perdu, de sorte que votre GRC peut réellement devenir le principal centre de toutes les activités de génération de pistes et de vente.

Mise en route facile des utilisateurs

Lorsque vous engagez un nouveau représentant commercial, préférez-vous lui faire suivre une formation d’une semaine sur le processus de vente ou lui faire passer la première semaine à plonger dans les détails de vos pistes, conversations de vente et clients ?

Dans ce dernier cas, assurez-vous que le GRC de votre choix est facile à mettre en place. Plus vite votre nouvelle recrue pourra commencer à faire des ventes, mieux ce sera pour l’ensemble de votre démarrage, alors choisissez un GRC qui le rendra possible.

Sécurité des données de l’entreprise

Vous n’avez pas besoin que nous vous parlions de l’importance de la protection des données lorsque votre entreprise opère en ligne. Il s’agit simplement de vous rappeler que votre GRC doit faire partie de votre approche globale de la sécurité des données.

Une bon GRC vous permettra:

• De contrôler qui a accès aux données de votre entreprise
• Gérer les connexions, les autorisations et les accès des utilisateurs
• Sauvegardez régulièrement vos données
• Prévenir les failles de sécurité et recevoir des alertes en cas d’activité suspecte

Vos données clients ne doivent pas être prises en compte après coup. Découvrez comment le GRC Pipedrive vous apporte une tranquillité d’esprit en matière de confidentialité et de sécurité.

5.      Comment adopter votre nouvel outil de GRC

Si vous ne vous assurez pas que votre outil de GRC est intégré dans votre processus de vente, vous n’obtiendrez pas les résultats escomptés. L’adoption de la GRC est essentielle, mais elle pourrait échouer pour plusieurs raisons :

• Vous n’avez pas choisi le meilleur GRC pour vos besoins (le meilleur GRC pour les start-ups n’est peut-être pas le meilleur pour vous)
• Vous n’avez pas migré toutes vos données clients vers votre nouvelle GRC
• Il n’y avait pas de plan clair pour laisser vos systèmes existants, tels que les tableurs, derrière
• Si vous avez une équipe de vente, elle n’a pas participé au processus de sélection et/ou elle ne voit pas les avantages d’une GRC

Voici quelques moyens d’aider votre start-up à adopter un outil de GRC.

Élaborez un plan avec chaque représentant des ventes

Votre GRC ne viendra pas s’ajouter à tout ce que vous faites déjà pour vendre votre produit, elle s’intégrera de manière transparente dans votre base de vente.

En d’autres termes, un GRC ne sera pas une chose de plus que vous aurez à faire en plus de vos tâches, mais la façon dont vous les accomplirez.

Si vous avez une équipe de vente, il est important de travailler individuellement avec chacun de vos représentants commerciaux pour comprendre leurs activités de vente actuelles. Par exemple :

• Quelle est leur approche de la prospection ?
• Comment décident-ils quand un prospect est qualifié ?
• Combien d’appels et de courriels échangent-ils avec leurs prospects en une journée ou une semaine ?
• Quelle est leur partie préférée du processus ?
• Quelle partie du processus leur pose le plus de difficultés ?
• Quelles sont leurs tâches les plus manuelles et les plus longues ?

Vous comprendrez ainsi comment ils abordent leur emploi du temps quotidien. Vous apprendrez où ils brillent et ce qu’ils pourraient améliorer.

À partir de là, analysez avec eux votre liste des principales options de la GRC et voyez comment elle s’intègre dans leur journée de travail. Demandez-leur leur avis sur toutes les options et encouragez-les à faire un essai gratuit et à vous faire part de leurs commentaires sur chaque option.

Ainsi, ils le feront :

• faire l’expérience de gains rapides et voir comment une GRC pourrait apporter des résultats à long terme
• Soyez plus enclin à adopter l’option de la GRC que vous avez choisie parce qu’elle faisait partie de la décision

Si vous êtes un entrepreneur individuel, passez en revue les questions ci-dessus par vous-même. Lorsque vous verrez comment un GRC peut s’intégrer dans votre routine, décidez quels outils de GRC vous allez tester et obtenez vous-même ces gains rapides.

Établissez un calendrier de mise en œuvre

Une fois que vous avez choisi une solution de GRC, fixez quelques dates clés pour sa mise en œuvre.

Il n’y a pas de calendrier unique. Voici plutôt quelques événements clés que vous devriez planifier et ajouter à votre calendrier :

• Collecte de toutes vos données existantes (à partir de feuilles de calcul et de tout autre endroit où vous les conservez actuellement)
• Ajout de ces données à votre nouvelle GRC
• la personnalisation de la GRC, comme les étapes du pipeline, les rôles et les modèles que vous utilisez déjà
• Mise en place d’intégrations avec des logiciels que vous utilisez déjà

Une fois ces étapes franchies, établissez des rappels pour vous enregistrer et faire le point sur l’avancement de la mise en œuvre de la GRC.

Si vous êtes une entreprise individuelle ou une équipe d’une seule personne chargée des ventes et du marketing, prenez des notes sur l’utilité de la GRC et sur les points que vous pouvez encore améliorer. Si vous avez une équipe de vente, faites en sorte qu’il soit facile pour les représentants de poser des questions et de fournir un retour d’information.

Des contrôles réguliers vous aideront à faire en sorte que l’utilisation d’une GRC devienne une seconde nature.

6.      Comment Pipedrive et Batiboost peut vous aider à démarrer

Pipedrive est une excellente GRC pour les start-ups et les entreprises de toutes tailles, qui les aide à obtenir des clients et à conclure des affaires.

Étant nous-mêmes une startup, nous utilisons Pipedrive et pensons à d’autres startups, car il est flexible et orienté vers les résultats.

Chez Batiboost, nous nous épaulons des meilleurs outils du marché, et aidons la mise en œuvre des processus de vente qui permette que l’utilisation de l’outil GRC devienne un levier de croissance sûr, de manière rapide.

Pipedrive se concentre sur votre entonnoir de ventes et sur les activités que vous devez ensuite mener pour faire passer vos prospects par ce pipeline. Vous vous concentrerez sur les pistes les plus intéressantes et vous n’oublierez jamais d’y donner suite.

Pipedrive est également facile à utiliser. Simple et intuitif, il n’y a pas de liste de fonctions de 200 pages. Il vous suffit de vous connecter, de remplir votre entonnoir et de commencer à vendre.

Avec plus de 100 intégrations, vous pouvez connecter Pipedrive avec votre :

• Logiciel de gestion de projet
• Outils et plates-formes de marketing
• Logiciel d’assistance à la clientèle
• Outils de messagerie interne

Vous pouvez vous approprier entièrement Pipedrive et toujours avoir une vision claire de l’endroit où se trouve votre start-up et de sa destination.

7.      Conclusion

Un GRC vous aidera à faire démarrer votre entreprise, à ravir vos nouveaux clients et à établir une base solide pour votre croissance et votre expansion futures.

N’attendez pas que votre start-up se développe pour tirer le meilleur parti d’un GRC. Si vous commencez maintenant, vous bénéficierez de ces avantages :

• L’utilisation d’un GRC deviendra une habitude pour vous et votre équipe, de sorte que toutes les données de vente seront toujours accessibles
• Vous serez en mesure de prendre des décisions concernant les produits, l’embauche et bien d’autres choses encore en vous basant sur des informations précises
• L’élargissement de votre équipe et l’intégration de nouvelles personnes seront rationalisés et simples

Avec un GRC pour votre petite entreprise, vous et votre équipe serez sur la voie d’un succès durable.