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En 2021, la digitalisation des stratégies marketing et commerciales devient essentielle. Cette tendance, initiée il y a quelques années, s’est encore marquée et intensifiée avec la crise de la Covid19. Le secteur de l’industrie et de la construction doit suivre le mouvement. En effet, pour ne pas se faire complètement dépasser et passer pour un has been, il est plus que temps de penser à la digitalisation des process de vente et de s’adapter aux changements de comportement des consommateurs ! 

En 2021, la digitalisation des stratégies marketing et commerciales devient essentielle. Cette tendance, initiée il y a quelques années, s’est encore marquée et intensifiée avec la crise de la Covid19. Le secteur de l’industrie et de la construction doit suivre le mouvement. En effet, pour ne pas se faire complètement dépasser et passer pour un has been, il est plus que temps de penser à la digitalisation des process de vente et de s’adapter aux changements de comportement des consommateurs ! 

L’industrie 4.0, qu’est-ce que c’est ?

Certes, la digitalisation du secteur industriel et de la construction concerne majoritairement la chaîne de production. Lorsque l’on parle de mutation digitale en PME, on pense enjeux de production, enjeux de traçabilité, enjeux de la gestion des stocks, enjeux de la productivité et enjeux de la transmission de l’information en temps réel. Toutefois, la digitalisation industrielle doit être pensée dans sa globalité : la digitalisation du marketing et de la démarche commerciale  restent souvent sur le banc de touche.

Une réelle mutation pointe le bout de son nez dans l’industrie 4.0. Cette dernière va, sur le long terme, impacter le marketing et les méthodes de vente.

Pourquoi digitaliser sa démarche commerciale ?

Selon l’étude de Forester Research, 80% du parcours d’achat client se déroule désormais en ligne. Cette tendance a pris son élan il y a quelques années et s’est intensifiée lors de la crise sanitaire de la Covid19. 60% de ce parcours se passe avant tout contact avec un commercial. Ceci concerne le B2C mais pas seulement. Le B2B aussi et le phénomène s’accentue continuellement !

 Alors il est peut-être temps de s’y mettre !

Concrètement, l’industrie en est où dans la digitalisation du processus commercial ?

En Europe, beaucoup de PME ont du mal à se faire embarquer par manque de temps et d’intérêt, certes, mais aussi de moyens financiers. Si les plus gros poissons ont déjà franchi le cap, pour les plus petits du secteur, la transformation digitale reste optionnelle et parfois incompréhensible. Ces derniers ont d’autres priorités et se focalisent principalement sur la production. Il est rare que les dirigeants industriels, aux profils plutôt techniques, voient la mutation digitale de leur démarche commerciale et de leur marketing comme essentielle. De même les banquiers ont souvent besoin d’être rassurés par des investissements matériels (nouveau hangar, nouvelle chaîne de production, nouveau parc automobile, etc…) plutôt que par des investissements immatériels comme la transformation digitale.

Autre frein à cette digitalisation du marketing dans le milieu industriel, la culture du secret. Beaucoup d’industriels craignent la divulgation de leur savoir-faire. Or, en déterminant explicitement que divulguer ou non, il est possible de se positionner comme de réels experts et sans risque.

Le contenu pour créer de la valeur

Il est primordial de bien définir ses cibles ou persona dans le jargon ! Il faut comprendre ce qu’elles consomment et leurs centres d’intérêts.

Il est, ensuite, aisé de créer de la valeur, du contenu approprié et de qualité pour alimenter un blog, outil indispensable pour une industrie 4.0. 

Le “site vitrine”, suffisant encore il y a quelques années, doit désormais être agrémenté d’un blog pour assurer un bon référencement naturel. Prouvez aux robots Google que vous êtes expert dans votre niche, en approfondissant des sujets techniques. C’est le meilleur moyen pour que votre site web fasse autorité dans votre domaine. 

Vos commerciaux maîtrisent certes les sujets mais n’écrivent pas (spontanément). Investissez-les dans votre processus de création de contenus, assuré par des experts de la rédaction et du web.

Beaucoup craignent de se planter et n’osent pas créer de contenu, de peur, notamment, de trop en divulguer ! Pensez, par exemple, à faire un brainstorming avec vos équipes afin de définir ce dont il est possible de parler, mais aussi les sujets proscrits à ne surtout pas aborder. Vous limiterez ainsi tous les risques de dévoiler vos meilleures recettes à vos concurrents.

Certes, c’est tout un art de trouver le juste dosage pour démontrer un savoir-faire sans en dévoiler toutes les clés. Cependant, il est primordial de bien saisir les exigences de l’internaute 4.0 qui ont décuplé ces dernières années. Même en B2B, il doit s’assurer d’opter pour le service ou le produit au meilleur rapport qualité/prix en ligne. 

Une bonne connaissance de vos cibles vous permet de cerner les sujets intéressants mais aussi le ton à adopter. La culture industrielle n’étant pas celle du contenu, n’hésitez pas à faire appel à des rédacteurs externes.

Il faut aussi aligner le marketing et le commerce et utiliser des outils comme le social selling et les salons professionnels.

Le social selling, ça sert à quoi ?

Le social selling ou le recours aux réseaux sociaux pour générer des ventes, c’est bien, mais cela doit être vu comme la continuité de votre stratégie de contenus et non comme un outil à part entière. Grâce à celui-ci, vous pouvez procéder à une veille du marché, de la concurrence, de vos prospects, mais aussi de votre influence. Le social selling vous aide à mieux cerner vos prospects et à développer une relation de confiance et d’écoute avec ces derniers.

Comment réussir la transformation digitale de son marketing et de sa démarche commerciale en 4 points ?

On vous dévoile une méthode en 4 étapes simples à développer au sein de votre PME pour atteindre des sommet :

• Empreinte digitale : pensez également à renseigner des fiches Google My Business et une page Entreprise soignée sur LinkedIn.
  
• Boutons d’action : proposez des fichiers téléchargeables (fiches produits, brochures, livres blancs…) et créer de la valeur grâce aux contenus et aux « lead magnets » !
  
• FAQ : la Foire Aux Questions est un exemple parfait d’alignement du marketing au commercial et répond aux questions des moteurs de recherche. 
  
• CRM : si vous vous demandez encore à quoi ça sert, n’ayez crainte, vous n’êtes pas seul : selon l’étude Capterra de 2019, seules 73% des PME utiliseraient réellement un CRM…. #ThinkLow-Code

 Après l’adoption d’un CRM et un bon découpage de vos process commerciaux et marketing, certaines tâches pourront être facilement automatisées afin de vous permettre de gagner du temps et d’améliorer le dialogue entre le marketing et les ventes. #ThinkCollaborative

A ce sujet, considérez également le marketing automation sur du moyen terme. Cet outil est devenu indispensable pour implémenter convenablement de l’inbound marketing et il vous permettra de suivre le prospect tout au long de son parcours d’achat.