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Générer des pistes commerciales pour votre entreprise de construction en 2020

Temps de lecture : 3 minutes

Le moment est venu pour les entreprises de l’industrie suisse de la construction de tirer parti de la façon dont leurs acheteurs effectuent leurs recherches aujourd’hui.

Aujourd’hui, la grande majorité des gens font leurs recherches en ligne.

L’industrie suisse de la construction a mis du temps à en tirer parti et, dans ce contexte, les premiers à mobiliser leurs efforts digitaux vont l’emporter.

La plupart de vos acheteurs recherchent en ligne

En général, les gens effectuent la recherche d’informations en ligne aujourd’hui, surtout parce que c’est le moyen le plus facile d’obtenir l’information dont ils ont besoin. Aujourd’hui, plus de 80 % des acheteurs au détail et plus de 90 % des acheteurs du secteur professionnel commencent leur recherche sur un achat par une recherche en ligne.

Il est essentiel que l’on vous trouve lorsque les gens font leurs recherches. C’est particulièrement important si vous travaillez dans une industrie suisse comme la construction. Les gens qui avaient l’habitude d’appeler auparavant sont la plupart parti ou en route pour la retraite et vous devez être trouvé par une toute nouvelle base de clients.

90 % des acheteurs du secteur professionnel commencent leur recherche sur un achat par une recherche en ligne.

Augmenter le nombre de visiteurs sur votre site Web

Seulement quelques pour cent du trafic de votre site Web (1% à 5%) vont se convertir en prospects (c’est-à-dire remplir un formulaire de contact, télécharger de l’information, écrire un e-mail, vous appeler).  Imaginez cela : sur 100 personnes qui visitent votre site, vous n’aurez que 1 à 5 personnes qui vont vous laisser leurs coordonnées !

[…] sur 100 visiteurs, vous n’aurez que 1 à 5 personnes qui vont vous laisser leurs coordonnées !

Il est impératif que vous augmentiez le nombre de visiteurs de votre site Web au point où il peut générer suffisamment de prospects.

Pour augmenter le trafic sur votre site vous avez principalement 2 choix :

  1. La publicité en ligne payante comme la publicité sur les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo, etc.)
  2. La recherche organique (par exemple lorsque quelqu’un écrit « plombier » sur Google)

Ceux qui font de la recherche cliquent rarement sur les annonces de publicité en ligne payante ce qui signifie qu’il faut aussi se concentrer sur la croissance de votre trafic de recherche organique.

Vous avez peut-être entendu parler du référencement (c’est-à-dire travailler pour arriver éventuellement en 1ère page de Google) et l’explorez comme une option. Le référencement à lui seul ne satisfera pas les besoins de ces personnes qui font leurs recherches d’achat, vous devez leur fournir le contenu dont ils ont besoin une fois qu’ils sont sur votre site web.

Il s’agira d’un programme de marketing de contenu Fondamentalement, vous devez ajouter du contenu à votre site Web dont ces chercheurs d’informations ont besoin pour satisfaire leur recherche d’achat. Ce contenu améliorera considérablement vos résultats en recherche organique et augmentera le trafic sur votre site Web.

Placez sur votre site des offres d’information dont vos acheteurs ont besoin

Les personnes qui font de la recherche sont avides de plus d’informations, capitalisez sur ce besoin en rendant les informations dont elles ont besoins disponibles sur votre site web. Les gens sont aujourd’hui beaucoup moins enclins à vous appeler pour obtenir ce dont ils ont besoin qu’à le télécharger à partir de votre site Web.

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Mais, ne leur donnez pas ces informations gratuitement, échangez-les contre leurs coordonnées ! J’entends par là placer le contenu le plus recherché par vos acheteurs derrière un formulaire sur une page de renvoi.

Les gens sont aujourd’hui beaucoup moins enclins à vous appeler pour obtenir ce dont ils ont besoin qu’à le télécharger à partir de votre site Web.

Lorsque les gens on remplit leurs informations dans le formulaire, vous avez maintenant des pistes de prospections. Capturer un nom, un e-mail et même un numéro de téléphone vous permet non seulement de leur envoyer de la documentation marketing, mais de permettre un suivi de conseil commercial.

Attention ! Vous ne devriez pas placer toutes les informations critiques sur vos produits et services derrière un formulaire. Vous devriez rendre les spécifications des produits disponibles sans avoir besoin de s’inscrire. Il faut que les gens s’inscrivent pour obtenir l’information dont ils ont besoin lorsqu’ils font leurs premières recherches.

Maintenant que vous obtenez des pistes commerciales – suivez-les!

Dans l’industrie de la construction, le délai entre la recherche initiale et l’achat réel peut être particulièrement long. Vous serez oublié quand ils seront prêts à passer leur commande.

le délai entre la recherche initiale et l’achat réel peut être particulièrement long. Vous serez oublié […]

Vous devez utiliser un système qui restera en contact avec eux par e-mail avec des informations plus utiles tout au long de leur processus d’achat. C’est la seule façon de s’assurer que vous ne serez pas oublié quand viendra le temps pour eux d’acheter.

En plus du suivi automatisé, vous devez également appeler toutes vos bonnes pistes. En règle générale, si vous avez moins de 150 prospects solides par mois, vous devez les appeler tous.

En résumé

Vous devez générer des prospects en ligne aujourd’hui. Les gens font leurs recherches en ligne et vous devez être trouvé afin de les convertir en pistes. C’est particulièrement vrai dans des industries comme l’industrie suisse de la construction, qui a connu beaucoup de changements dernièrement.

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