Cet article traite de la façon d’orienter vos efforts de marketing de la construction vers les architectes, dans le but de vous fournir des renseignements clés sur ce que les architectes recherchent, afin de devenir une ressource vraiment incontournable.

Il y a beaucoup d’écrits sur la façon dont vous ne devriez PAS commercialiser vos produits, systèmes ou composants de construction auprès des architectes et des rédacteurs de devis.

Nous ne devrions pas les appeler, leur envoyer des courriels, leur rendre visite, leur écrire, leur envoyer quoi que ce soit en fait, à moins qu’ils ne l’aient explicitement demandé.

Au contraire, les architectes recherchent activement votre connaissance des produits et votre expertise technique.

Et, si vous n’êtes pas là quand ils cherchent, votre petite fenêtre d’opportunité – pour les fidéliser et les éloigner de leur choix habituel – aura été perdue.

1.    Les architectes adorent les experts techniques.

Pour nous, le rôle du fournisseur de produits ou services de construction dans sa relation avec l’architecte est d’éduquer.

Et la simple vérité est que nous avons BESOIN de faire du marketing auprès des architectes – en utilisant seulement une approche beaucoup plus réfléchie.

Les objectifs de communication marketing d’un fabricant de produits de construction sont triples :

1. Établir une crédibilité.
2. Prouver ses capacités.
3. Gagner la confiance.

En bref, enseigner, guider, conseiller. En d’autres termes, être une ” ressource inestimable “.

Non pas pour vendre, mais pour fournir l’information au moment où ils la cherchent.

2.    Les architectes ne savent pas tout.

Si vous leur enlevez leurs stylos Mont Blanc, leurs cols roulés monotones et leurs bordures foncées, vous verrez que les architectes sont tout simplement humains.

Tout comme vous ou moi – ils ne savent pas tout.

Ils demandent des conseils, ils cherchent des informations, ils écoutent leurs pairs et ils utilisent l’Internet.

Vous ne serez pas (lire : ne devriez pas) être surpris de trouver de nombreuses enquêtes réalisées, qui font état de statistiques sur l’utilisation croissante des plateformes de médias sociaux, des appareils mobiles, des publications en ligne, des blogs, etc.

Et cela vaut également pour les architectes.

De plus, les nouveaux réseaux sociaux qui se sont établis au cours des dernières années sont davantage axés sur l’image, comme Instagram, Snapchat et Pinterest. C’est une aubaine pour l’industrie de la construction fournissant des résultats physiques à longueur de journée.

Cela montre que le monde du social se transforme en faveur de l’architecte dans sa recherche d’informations et d’idées sur les spécifications.

En plus du social, les architectes posent des questions dans les forums en ligne, naviguent sur les sites Web des fabricants de produits et sur Google pour trouver des choses qu’ils ne connaissent pas.

J’ai lu quelque part qu’un architecte ne s’écarte de ses produits éprouvés que lorsqu’il est

1. soit déçu,
2. soit incapable de trouver l’information qu’il recherche.

Ce n’est pas une anomalie d’architecte bizarre, c’est simplement un comportement normal.

Et c’est aussi l’occasion d’appliquer des tactiques de marketing intelligentes dans le domaine de la construction.

3.    Les architectes ne partagent pas leurs informations de contact

C’est de la foutaise.

Croyez-moi, quand un architecte a besoin de quelque chose, il remplit des formulaires, il fournit des détails sur le projet, il vous donne son adresse électronique.

En cas de besoin, l’architecte est aussi réceptif aux suggestions qu’un vendeur d’autoroute à la fenêtre du drive-in de McDonalds lorsqu’il a faim.

Ainsi, afin de réussir vos communications en ligne avec les architectes, vous pourriez essayer de considérer ces trois actions clés :

• Être présent lorsqu’ils cherchent

Mon entreprise est-elle présente lorsque les architectes cherchent : dans les moteurs de recherche, sur les plateformes sociales, sur le bout de la langue de leurs pairs.

1. Démontrer de l’autorité et être inestimable – Mon entreprise fournit-elle une opinion éclairée ou une ressource inestimable ? Les architectes utilisent-ils nos outils de spécification à maintes reprises ?
2. Être convivial – Mon entreprise est-elle conviviale, mon site Web est-il facile à naviguer, les fiches techniques sont-elles au niveau des produits, mes calculatrices fonctionnent-elles correctement ?

Examinons un peu plus en détail chacun de ces trois points…

4.    Soyez là quand ils cherchent (en ligne)

Ce n’est pas facile, et en raison de notre monde numérique en constante évolution, comme nous l’avons mentionné dans la première section, il est plus important que jamais d’avoir une stratégie de marketing de recherche à l’épreuve des balles.

Mais être visible en ligne ne signifie pas nécessairement être ” numéro 1 ” sur Google pour un ou deux mots de recherche.

Une ou deux pages de votre site Web qui se battent pour des mots-clés à forte concurrence et à faible conversion tels que ” terrasse ” ou ” isolation ” ne constituent pas une stratégie de recherche.

Bien que ces types de mots-clés soient attrayants – ils sont évidemment accompagnés de volumes de trafic élevés – le trafic n’est probablement pas aussi qualifié que votre équipe de vente le souhaiterait.

Essayez plutôt de vous concentrer sur les mots-clés à longue queue : ce sont des phrases de recherche avec typiquement 4 mots ou plus recherchés par les architectes qui recherchent des résultats spécifiques, tels que

Essayez de rédiger un contenu spécifique, en vous concentrant sur ce pour quoi un architecte aurait typiquement besoin d’aide, comme la législation et les règlements, les considérations de conception pour un produit ou une catégorie particulière, les conseils d’application des produits et la preuve de l’endroit où un produit a été installé sous forme d’études de cas ou de témoignages.

Et en créant un contenu spécifique à ce qu’un architecte est susceptible de rechercher, il est plus susceptible de cliquer sur votre résultat de recherche, de consommer votre contenu et, s’il répond à sa question, de le convertir en une demande de renseignements techniques ou d’échantillons.

Découvrez comment nous pouvons vous aider à créer un marketing de contenu ciblé et une stratégie de recherche pour améliorer votre marketing de construction pour les architectes.

5.    Démontrez de l’autorité et soyez inestimable.

Pour être le fabricant de produits ou fournisseur de services de construction par excellence, assurez-vous de connaître parfaitement les dernières réglementations. Lorsque cela est possible, demandez à un membre de l’équipe qui maîtrise la technologie de relire votre travail pour déceler tout paragraphe confus ou toute expression ambiguë.

Soyez honnête au sujet des critères de performance de votre produit.

Et, le cas échéant, fournissez des calculatrices (idéalement en format web, mais cela pourrait être une simple feuille excel !) applicables au défi de l’efficacité. Comme nous l’avons dit, le nirvana est une recommandation d’un pair.

“Avez-vous essayé ce calculateur de couverture de terrasse – c’est génial !”

“J’ai trouvé cet outil de sélection de produits très utile…”

” J’utilise toujours cette calculatrice de valeur U…”

Tout cela va renforcer votre crédibilité en tant qu’expert technique sur le marché et, en fin de compte, vous pouvez être sûr de fournir des données inestimables et les dernières nouvelles les plus pertinentes de l’industrie.

Pour étayer encore plus cette affirmation, essayez de fournir à l’architecte un soutien supplémentaire pour dissiper les doutes et le rassurer, par exemple des témoignages, des études de cas, des documents de formation continue, etc.

6.    Soyez convivial et facile à naviguer

Du point de vue de la convivialité d’un site Web, il y a une énorme différence entre avoir des informations utiles sur votre site et être réellement utile.

Si l’architecte doit s’arrêter et réfléchir à l’endroit où se trouvent vos coordonnées ou à la façon dont il peut accéder à une information, vous avez échoué.

Plutôt que d’amener l’architecte à chercher ailleurs, essayez de le soutenir dans son parcours d’utilisateur, essayez de deviner son prochain mouvement et fournissez-lui la ” prochaine étape “.

Vous pouvez le faire de plusieurs façons simples mais efficaces :

• Fournir un numéro de téléphone sur chaque page de produit
• Fournir un formulaire de rappel clair et simple, des demandes d’échantillons, le téléchargement de brochures (et mesurer les résultats)
• Fournissez des livres blancs facilement accessibles et téléchargeables, mais n’ayez pas peur de demander des détails en retour (De la valeur en échange de valeur)
• Fournir des variations de couleurs, des calculatrices, des outils de comparaison et de sélection de produits, dans un format facile à utiliser (et mesurer leur utilisation)
• Suivez les demandes de renseignements dès que possible
• Soyez à l’écoute des demandes de renseignements ou des requêtes sur les plateformes sociales

N’oubliez pas que, peu importe si vous avez l’information dont un architecte a besoin, c’est la façon dont vous la présentez qui déterminera si un architecte reste sur votre site, revient sur votre site ou cherche la réponse ailleurs.

Nous sommes là pour vous soutenir dans vos besoins en marketing de la construction ; si vous avez besoin d’un site Web efficace et convivial qui se situe au cœur de votre entreprise, renseignez-vous sur ce que nous vous offrons ici.

7.    Changez votre mentalité.

Vous ne faites pas de marketing auprès de TOUS les architectes – seulement ceux qui sont intéressés en ce moment, à cette minute.

Les architectes pour lesquels il vaut la peine de dépenser de l’énergie sont généralement clairs sur l’application dans laquelle votre produit sera installé, par exemple une école (salle de classe), un hôpital (salle blanche), un bureau (au-dessus de 10 mètres) ou une maison (pente de toit), etc.

Essayez de réfléchir aux questions qu’ils poseront probablement à vos équipes commerciales ou techniques dès le départ – donnez des réponses, ne cachez rien, soyez transparent et non paranoïaque – lisez ce post de Su Butcher extrait d’un architecte ci-dessous :

De nombreux fabricants sont réticents à partager leurs informations numériques, les cachant derrière un mur de paye qu’ils s’attendent à voir passer en abandonnant les adresses électroniques. Nous n’aimons pas donner nos adresses de courriel pour des informations sur les produits à moins qu’il n’y ait un réel avantage pour nous, car les entreprises de produits de construction sont connues pour nous envoyer des courriels par la suite. Nous inventons donc de fausses adresses email et maudissons le temps supplémentaire qu’il nous faut pour remplir les formulaires.

Et si vous retirez quoi que ce soit de ce billet de blog, rappelez-vous ce qui suit :

Les architectes n’aiment pas qu’on leur vende – sauf s’ils ont un besoin spécifique – alors ils veulent que tout soit au même endroit.

Ne faites pas réfléchir les architectes sur la convivialité – soyez facile à gérer.

Les architectes vous communiqueront leurs coordonnées s’ils ont confiance en vos conseils et s’ils estiment que l’information qu’ils obtiendront leur sera utile.

Considérez votre contenu et vos outils comme une monnaie d’échange. Quelle est la valeur de votre contenu pour un architecte qui en a besoin ?

Le marketing auprès des architectes en étant incontournable.

Pour nous parler de votre stratégie de marketing de la construction, appelez-nous au +41 21 560 61 21